交渉条件の調整から合意形成！交渉を体系的に学び、交渉力を高める。

交渉スキルはビジネスパーソンにとって最も重要なスキルのひとつです。

交渉は、外交、見積もり交渉、予算調整、客先営業に代表されるようなビジネスにおける重要シーンはもとより、上司への相談やスタッフへの依頼、同僚との普段の何気ないやりとりまでビジネスのあらゆるシーンで行われています。
そしてその交渉の結果は、ご自身の提案・意見が相手に納得感をもって受け入れられ成果を上げられるかどうか、ご自身の仕事が思い描いた方向に進めることができるかどうかを左右します。

つまり交渉スキル如何によってご自身の仕事の方向性が決まるといっても過言ではありません。

本記事では、実際に相手と交渉・商談をどのように進めるのか、信頼関係の構築から合意形成（クロージング）に至るまでのプロセス・やり方について体系的に解説します。

著者は、宇宙開発分野で20年以上エンジニアとして数々の交渉を経験してきています。
また、最先端のスキルが学べる世界最大級のオンライン動画プラットフォームであるudemyの講座を100講座以上受講し、今もなお日々学習を継続しています。

経験と学びの両輪から実務に有用な情報を厳選して発信していますので是非ご参考下さい。
本記事が、皆さまの交渉力向上の一助になればと思います。

■交渉のプロセス

交渉は大きく、『準備段階』と『交渉段階』に分かれます。

『準備段階』では、交渉相手の状況をリサーチすることで交渉の選択肢である、ZOPA（交渉可能範囲）、BATNA（最善の代替策）を準備し、交渉のシナリオをイメージします。
準備段階の詳細については、以下の記事をご参考下さい。

『交渉段階』は、実際に交渉・商談を進める段階になります。
相手のニーズをヒヤリングし、双方のニーズを満たす解決策、創造的なアイデアや代替案を出し合い、合意形成に持っていきます。

■交渉段階

交渉段階は、まず相手との信頼関係を構築するところから始まり、続いて相手のニーズを確認するために傾聴・ヒヤリングを行います。その上で双方が解決策を提案し、合意形成に持っていくという流れになります。
整理すると以下の4つのSTEPになります。

■STEP1　信頼関係の構築

交渉は、相手と一定の信頼関係が構築されていることが前提となります。
約束を守らない相手とはどのような交渉も行うことができません。

その上で、信頼関係をさらに強固にしていくことで双方Win-Winの結果を得ることが可能となり、長期的な関係性を維持することができるようになります。

交渉のSTEP1として、どのようにすれば相手と長期的な信頼関係を構築・維持することできるのか、そのプロセスを見ていきます。

2つの脳タイプ

人工知能研究者・黒川伊保子氏の解説によると、人の脳には大きく『解決脳』と『共感脳』の2つの傾向があるとされています。

解決脳とは、物事を「どう解決するか」を優先に考えるモードで、共感脳とは、相手の状況を「理解すること」を優先に考えるモードのことです。

『信頼関係の構築』とは、相手の立場や状況を理解することであり、脳タイプの観点から見ると相手の『共感脳』を満たすことであると言い換えられます。

交渉における脳タイプのズレ

交渉においては、交渉を仕掛ける側（提案する側）と交渉を受ける側（提案される側）では脳タイプの状態が異なります。

交渉を仕掛ける側（能動的立場）は、『解決脳』であり、Win-Winに持ち込みたいというモードになっています。
一方、交渉を受ける側（受動的立場）は、『共感脳』であり、解決した方がよい（提案を受けた方がよい）のは理解できるが、自分達の現状の忙しさ、立場も理解して欲しいというモードになっています。
ここにズレが生じます。

相手が共感脳の状態では、例え交渉が成立したとしても『説得させられた』という状態となり、Win-Winの結果には繋がりません。

Win-Winの結果を得るためには、相手の脳タイプが共感脳から解決脳に変えさせる必要があります。

共感脳から解決脳への変化　～脳タイプのズレを埋めるには～

脳は、『共感脳が満たされると解決脳に変化する』という性質があります。
従って、相手の共感脳を満たすことで解決脳へ導き、ズレを埋めることができます。
共感脳を満たす方法は２つあります。

傾聴とヒヤリングを行い、相手の立場・状況に理解を示すことで、相手は共感脳が満たされ解決脳に変化します。
このように相手の共感脳を満たし解決脳へ導くことで、お互いが解決脳となり双方がWin-WInの解決策を提案しあえる状態となります。

一般的に、話を聴いてくれる人、自身のことを理解してくれる人には信頼が集まりますが、傾聴、ヒヤリングを行うということが、まさに相手との信頼関係を構築する行為、ということに他なりません。

信頼関係の構築　⇒　Win-Winの結果　⇒　長期的な関係性

傾聴・ヒヤリングを行うことにより相手と信頼関係を構築することができ、双方のよりよい提案によってWin-Winの結果を得て、この成功体験により長期的な関係性を維持することができるようになります。

■STEP2　傾聴・ヒヤリング（ニーズの確認）

一定の信頼関係を築けたならば、次のステップとして傾聴・ヒヤリングを継続することにより、より具体的な相手のニーズを把握します。
ここで確認した内容が『交渉のカード』になります。

ニーズ（Needs）・ウォンツ（Wants）・デマンド（Demand）

それでは、そもそもニーズとは何でしょうか。

ビジネス用語として、ニーズ（必要性）、ウォンツ（欲求）、デマンド（需要）があります。

ニーズとは、例えば、『のどが渇いた』等の『根本的な欲求』のことです。
ウォンツとは、例えば、『水が飲みたい』等の『具体的な物に対する好み』のことです。
最後のデマンドとは、例えば、『○○社の天然水が欲しい』等の『買い手が購入したい商品に対して抱く欲求』のことです。

ここで把握したいのは、相手のニーズ（根本的な欲求）で、相手のそもそもの『目的』が何なのかを明らかにすることです。

傾聴・ヒヤリングのステップ

相手のニーズを把握するための傾聴・ヒヤリングのステップをご紹介します。
傾聴・ヒヤリングは、相手の『状況』、『目的』、『問題』を把握するという、3つのSTEPで行います。

傾聴スキル

『傾聴』とは、相手の話に耳を傾けて理解しようとする姿勢のことです。
例え相手が話したくないと考えている場合でも、相手の身になって聴く姿勢を取ることで、相手が話しやすい状況を作ることができます。

聴く際には、話の腰を折らず聴くことに徹することが重要です。
傾聴に割ける時間は限られています。

傾聴のテクニックには、バックトラッキング（相手の言った言葉を理解し、伝え返す）やペーシング（相手のペースに合わせる）という手法があります。

①バックトラッキング

相手の言った言葉を理解し、伝え返すことをバックトラッキングと言います。
言葉を反復する、要約する、感情に同意するという3つの方法があります。

②ペーシング

相手に合わせた行動・感情でコミュニケーションを取ることをペーシングと言います。
相手のペースに合わせることで協調性が高まります。

例えば、会話をしている場面で交渉相手がコーヒー飲んだ際に、こちらもコーヒーを飲むと協調性が高まるというのが心理学でいうところのペーシングです。
『身体』・『言葉』・『感情』で分類できます。

ヒヤリングスキル

ヒヤリングとは、相手の話を聴いた上で、質問をして相手を知ろうとする姿勢のことです。

知りたい情報を得るということだけでなく、相手に考えてもらい自分で答えを出してもらう（自己決定感を強める）ことも含まれます。

質問の仕方としては、話を広げる拡大質問（オープンクエスチョン）、話を絞り込む限定質問（クローズドクエスチョン）があります。

①拡大質問・限定質問（オープンクエスチョン・クローズドクエスチョン）

拡大質問で、声にならない声（普通では教えてもらえない本音）を確認します。
自分で考えてもらうことで自己決定感が高くなり、こちらから提案するより効果的な場合があります。
拡大質問で話題を広げた後に、限定質問で範囲を絞っていくというやり方が効果的です。

拡大質問をする際には、『5W2H』で具体化・詳細化させていくと抜け漏れがありません。

②先制攻撃（アンカリング）への対処

ここで注意点としては、ヒヤリングをしている中ではアンカリングで先制攻撃をされる可能性があるということです。

アンカリングとは、最初に提示された数字や条件が“基準”として心に残り、その後の交渉の方向性に大きく影響を与える心理効果のことです。

相手の最初の提示に対しては即座に反応してはいけません。
単にパワープレーをされているだけの可能性があるため、かわすようにヒヤリングに入り、単にアンカリングを打たれているだけなのか真の目的があるのかを探っていくことが賢明です。

■STEP3　提案（解決策の模索）

交渉のSTEP3は『提案』になります。
提案は、双方のニーズを満たす可能性のある解決策、創造的なアイデアや代替案を出し合い、合意に向けた道筋を模索するステップです。

その方法としては、『Win-Winの3視点トーク』が有効です。
相手の主張・目的と自分の主張・目的を言語化しテーブルの上に置いた上で、共通の目的から第三の案を提案する手法です。

また、考え出した提案内容を、正しくかつ相手に納得感を与えられるように説明できることも重要になります。
ここでは説得力のある説明方法・論理の組み立て方を５つご紹介します。
相手や状況に応じて使い分けると効果的です。

【説明の仕方①】SDS法

SDS法は、文章構成を「要約 → 詳細 → 要約」の3段階で組み立てるフレームワークです。
ビジネス文書・プレゼン・メールなど、相手に「わかりやすく・早く・正確に」伝えるための定番手法として知られています。

交渉においては、『結論』⇒『根拠・詳細』⇒『まとめ』で整理すると有効です。
また、最後の要約（まとめ）部分は、小さなアクションで締めると交渉がスムーズに進みやすくなります。
（例：一度お見積もりを取らせて頂いてもよろしいですか？（購入して欲しいものがあったとしても））

最もポピュラーな説明法であるはPREP法（プレップ法）の『Example（具体例）』を省き、よりシンプルにした形がSDS法です。

【説明の仕方②】DESC法

相手の感情を考慮した交渉を切り出せるプレゼンテーション手法です。
交渉では相手の感情を考慮しながら言うべきことを伝える必要があります。
DESC法（デスク法）だと、相手の感情を考慮した交渉を切り出すことができます。

【説明の仕方③】『選択肢の提示』と『両面提示』法

相手の主張とこちらの主張に隔たりがあるときに有効です。
選択肢を提示し、かつメリット・デメリットの両方を提示し選択を促します。
最後に『本命案』のメリットで締めることで、本命案に導きます。

最後に本命案のメリットを持ってくるのは、『親近効果』を狙ったものです。

【説明の仕方④】ゴールデンサークル理論

聞き手に共感や好印象を抱いてもらいたいときに有効なプレゼンテーション技法です。

提案を、Why（なぜ）⇒How（どうやって）⇒What（何を）の順に説明する力強い説明法です。
人の心を動かすのは 『Why（信念）』 であるため、Whyから語ります。
Why が人を惹きつけ、What が行動を後押しするという構造です。

【説明の仕方⑤】（ピラミッドストラクチャー）

相手に論理的（ロジカル）に伝えたいときに説得力が増す整理技法です。
ピラミッドストラクチャーに落としこむことにより提案の論理構造が明確になり、提案を論理的（ロジカル）に説明することができます。

ピラミッドストラクチャーは、ロジカルシンキングの基本です。
ロジカルシンキングについても学習したい方は以下の記事もご参考下さい。

■STEP4　クロージング（合意形成と締結）

クロージングは、相手との条件調整を経て合意形成を行うステップになります。
最終的な合意に達し、具体的な取り決めや契約を締結し、双方納得する形で文書化していきます。

条件調整のポイント

条件調整で押さえるべきポイントは、お互いの妥協点を探すものではないということです。
Win-Winの結果を目指すうえでは解決策を創造的に考えることが重要になります。
その上で懸念点をなくし、決断を進めていきます。

交渉カードのやり取り

条件調整とは、『交渉のカード』を切る、もらうのやりとりのことに他なりません。

『カードをもらう』とは、1つの項目に対して、こちらが妥協して条件を飲むことです。
（例：『価格』を妥協して相手に合わせた⇒1枚カードをもらった状況）

カードを1枚もらったままでは、条件的にはこちらがLoseの状態なので、条件的にWin-Winを保つにはこちらからも1枚『カードを渡す』ことが重要です。
（例：『発注量』について希望条件を相手に提示した⇒1枚カードを渡した状況）

条件調整は、相手が出したカードとは異なる項目で別の条件のカードを提示する、というのが基本テイストになります。
相手が出したカードと同じ項目のカードを出しても交渉は平行線となり成立しません。

例えば、相手から”100万円でいかがですか？”という『価格』のカードを提示されたことに対して、こちらも”50万円ならOKです”という『価格』のカードを出していては交渉は平行線となり成立しない、または最終的には『妥協』という形になります。

異なる項目のカード、例えば、『納期』や『発注数量』を条件としたカードを渡す、のが基本です。

交渉カードのやり取りを行う上では、予め何の項目を譲歩できるのか（譲歩リスト）、何の項目を要求したいのか（要求リスト）を整理してまとめておくことが肝要です。

パッケージ交渉

単一の論点だけに集中して交渉するのではなく、複数の論点を合わせて一括して合意を持っていくという交渉方法をパッケージ交渉と言います。

単一の論点だけに集中すると交渉はゼロサムゲームになりがちですが、複数の 論点を組み合わせることで双方にメリットのある取引が可能になります。

クロージングにおける注意点

クロージングにおける注意点を2つご紹介します。

【注意点①】相手もWin-Winを目指しているとは限らない。

双方Win-Winの結果を得ることが理想ですが、実は、相手の成熟段階や支配的な世界観によっては、相手もWin-Winを目指しているとは限りません。

従って、そういったWin-Loseの要望を提示された場合に備え、切り替えしトークを知っておくことが防御策として有効です。
冷静に論理的に対応するというのが基本になります。

【注意点②】ドキュメンテーションは慎重に。

議事録や契約に残す場合の文言は丁寧に検討するのが肝要です。ここが交渉の最後の肝になります。

特に欧米は契約社会であり、グローバル交渉を行う場合にはドキュメンテーションの文言自体も交渉の対象になり得るため注意が必要です。

■交渉を学べるおすすめ講座（udemy）

本記事は、udemyの講座の内容の多くの部分を引用しています。交渉の流れと事前準備について学べる数あるudemyの講座から重要な部分を整理して体系的にまとめています。

ここで引用しているudemy講座はどれも交渉について実践的な内容を学習することができます。
以下にご紹介しますので、学習に役立ててもらえれば幸いです。
著者は本記事でご紹介する全ての講座を受講しています。

またudemyの講座の中には交渉を学習できるだけでなく、ワークやトレーニングが設定されているものもあり交渉力を効果的に鍛えることが出来る講座もあります。
以下の記事でご紹介していますので、是非ご参考下さい。

■交渉を学べるおすすめ本

交渉に関するおすすめの書籍をご紹介します。
交渉の基本・プロセスを学習できる、王道の書籍になります。手元に置いて是非ご活用下さい。

■まとめ

いかがでしたでしょうか。
最後に『交渉段階』における重要ポイントについてまとめておきます。

最後まで読んでいただきありがとうございます。
交渉はビジネスだけでなく車や家電などの日常の買い物、旅行についての家族との会話など人生のあらゆる場面で登場します。

皆さまが交渉・調整・営業スキルを身に着け、日々の業務だけでなく人生そのものが少しでも理想的な方向に近づくことを祈っております。

■【補足】Udemy修了証明書（受講履歴）

著者は、本記事でご紹介する全ての講座を受講しています（修了証明書貼付）。

Udemyは受講し終えた講座については修了証明書をもらえるので、これもまた生涯学習のモチベーションになります。